Saluran Distribusi

Serangkaian organisasi yang saling tergantung yang terlibat dalam proses untuk menjadikan produk atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi

Keuntungan produsen menggunakan perantara:

1.      Banyak produsen yang kekurangan sumber daya finansial untuk menjalankan permasaran langsung.

2.      Beberapa produk tidak layak menggunakan pemasaran langsung

3.   Produsen dapat memperoleh pengembalian yang lebih besar dengan meningkatkan investasi mereka pada bisnis utama

Fungsi Utama Saluran Pemasaran:

1.      Mengumpulkan informasi mengenai pelanggan, pesaing dan kekuatan yang ada dilingkungan pemasaran

2.      Mengembangkan dan menyebarkan komunikasi yang merangsang pembelian

3.      Melakukan pemesanan ke perusahaan manufaktur

4.    Mengatur kesinambungan penyimpanan dan pergerakan produk fisik dari bahan mentah sampai ke pelanggan akhir

Saluran Pemasaran Barang Konsumen

1.      Peusahaan -> konsumen

2.      Peusahaan -> pengecer -> konsumen

3.      Peusahaan -> pedagang besar -> pengecer -> konsumen

4.      Peusahaan -> pedagang besar -> pemborong -> pengecer -> konsumen

Keputusan Rancangan Saluran

Saluran Menghasilkan Lima Output Jasa :

1. Ukuran Lot : Jumlah unit yang diperbolehkan oleh saluran pemasaran untuk dibeli oleh satu pelanggan biasa setiap pembelian
2. Waktu tunggu : rata-rata waktu tunggu pelanggan untuk menerima barang
3. Kenyamanan tempat: kemudahan yang disediakan saluran pemasaran bagi pelanggan untuk membeli produk tersebut
4. Variasi produk : luasnya keragaman yang diberikan oleh saluran pemasaran
5. Pelayanan pendukung : pelayanan tambahan yang disediakan oleh saluran tersebut

Mengidentifikasi Alternatif Saluran Utama

I.            Jenis Perantara

1.      Wiraniaga perusahaan

2.      Agen Produsen

3.      Distributor industri

II.         Jumlah Perantara

1.      Distribusi Eksklusif

2.      Distribusi Selektif

3.      Distribusi Intensif

III.      Syarat dan Tanggung Jawab Anggota Saluran

1.      Kebijakan harga

2.      Syarat Penjualan

3.      Hak teritorial distributor

4.      Jasa dan tanggung jawab timbal balik

  

Mengelola Usaha Eceran, Perdagangan Besar dan Logistik Pasar

 Usaha eceran (retailing): meliputi semua kegiatan yang terlibat dalam penjualan barang atau jasa secara langsung kepada konsumen akhir untuk penggunaan pribadi dan bukan bisnis

Jenis-Jenis Pengecer

1.    Pengecer toko (store retailers)

Pengecer memposisikan diri mereka dalam rangka menawarkan salah satu dari empat tingkat pelayanan yaitu :

1. Swalayan (self service)

           a. Toko khusus

            b. Toko serba ada

            c. Toko swalayan

            d. Toko kenyamanana

            e. Toko diskon

            f.  Pengecer potongan harga

2. Swapilih
3. Pelayanan terbatas

            a. Toko super (superstore)

                        Toko kombinasi

                        Pasar hyper (hypermarket)

            b. Ruang pameran

4. Pelayanan penuh (full service)

2.    Penjualan eceran tanpa toko (non strore retailers)

Pengecer yang tidak menjual produknya pada toko melainkan dengan cara yang berbeda.

Ada empat bentuk non-store retailers yaitu :

1.      Penjualan Langsung 

Disebut juga penjualan multilevel dan pemasaran jaringan, dengan ratusan perusahaan menjual dari pintu ke pintu atau kegiatan penjualan di rumah. Contoh: Amway yang memberi kompensasi persentase penjualan

2.      Pemasaran Langsung 

Yakni pemasaran surat langsung (pemasaran jarak jauh/telemarketing, pemasaran televisi respon langsung dan belanja elektronik) dan katalog .  

Contoh: Amazon.com sebagai situs penjualan  online yang sukses

3.      Mesin Otomatis

Menawarkan berbagai barang, seperti minuman ringan, kopi, permen, surat kabar, majalah, dan lain-lain di berbagai tempat.
Contoh: Di Jepang, negara dengan mesin otomatis terbanyak, Coca Cola memiliki lebih dari 1 juta mesin

4.      Layanan Pembelian 

Yakni pengecer tanpa toko yang melayani klien tertentu (biasanya karyawan organisasi besar) yang ingin membeli dari sejumlah pengecer yang setuju memberi diskon sebagai imbalan keanggotaan.

3.    Organisasi eceran (retail organization)

Merupakan usaha eceran yang dimiliki oleh kelompok, bukan perorangan. Retail Organization sering disebut Corporate Retailing.
Bentuk-bentuk dari Retail Organization adalah :

a.       Corporate Cahin

b.      Voluntary chain and Cooperative

c.       Consumer Cooperative Retailer

d.      Franchise Organization

e.       Merchandise conglomerate

Meskipun tujuan yang ingin dicapai oleh usaha eceran adalah sama, yaitu mendapatkan keuntungan dari penyampaian barang kepada konsumen akhir ternyata cara yang dipakai berbeda-beda. Pemilihan cara yang dipakai untuk menjual barang ini merupakan bagian dari kebijaksanaan pemasaran yang dijalankan usaha eceran.

Keputusan Manajemen Saluran

1. Memilih Anggota Saluran
2. Melatih Anggota Saluran
3. Memotivasi Anggota Saluran
4. Mengevaluasi Anggota Saluran Pemasaran
5. Memodifikasi Pengaturan Saluran

 Dinamika Saluran

1.      Sistem Pemasaran Vertikal : terdiri dari produsen, pedagang besar dan pengecer yang bertindak sebagai satu sistem yang menyatu.

-   VMS Korporasi : menggabungkan serangkaian tahap produksi dan distribusi di bawah kepemilikan tunggal

-      VMS Teradministrasi : mengkoordinasi serangkaian tahap produksi dan distribusi tidak melalui kepemilikan biasa tetapi melalui ukuran dan kekuatan salah satu anggota

-     VMS Kontraktual : Perusahaan independen pada berbagai level produksi dan distribusi yang menyatukan program mereka berdasarkan kontrak mereka untuk memperoleh lebih banyak penjualan daripada yang dapat mereka capai sendiri. Tiga jenis VMS Kontraktual :

a.       Jaringan sukarela yang disponsori pedagang besar

b.      Koperasi pengecer

c.       Organisasi waralaba

2.      Sistem Pemasaran Horizontal : dua perusahaan atau lebih yang tidak berhubungan menggabungkan sumber daya atau program untuk memanfaatkan peluang pemasaran yang muncul.

3.      Pemasaran Multi Saluran : suatu perusahaan yang menggunakan dua saluran pemasaran atau lebih untuk mencapai satu atau beberapa segmen pelanggan

Masalah-masalah Hukum dan Etis dalam Hubungan Saluran

1. Perjanjian Eksklusif
2. Daerah Eksklusif
3. Persetujuan yang mengikat
4. Hak penyalur